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两级授权的特许经营之道

作者: admin 时间:2017-12-12 来源:未知
摘要:“我们加盟店30-40%的业务是和别的加盟店合作成交的,许多首次加盟的受许人,第一笔都是合作成交业务.我们提供给受许人的是品牌、管理和服务,资源便是其中的重要部分。...

“我们加盟店30-40%的业务是和别的加盟店合作成交的,许多首次加盟的受许人,第一笔都是合作成交业务.我们提供给受许人的是品牌、管理和服务,资源便是其中的重要部分。” 21世纪不动产的中国区域授权总监杜浩辉如是说。

 

21世纪不动产于1971年诞生于美国,目前是全球最大的房地产综合服务集团,在美国本土占有25%的市场份额。它于2000年3月进入中国大陆地区,经过七年的发展,已进入了25个市场,拥有1,000家门店和超过10,000名经纪人,2006年在中国大陆的营业额超过300亿人民币。

 

骄人业绩的背后,是21世纪不动产特许经营体系与中国国情的有效对接。他们创立的两级授权模式、加盟店店主委员会就是其中的亮点。他们是怎么做的呢?杜浩辉分享了他的观点。

 

 

能否介绍一下21世纪中国不动产的两级授权模式?

 

21世纪不动产在全球的发展采取两种方式:一种是两级授权,主要在美国和中国;另外一种是直接授权。

 

在中国采用两极授权,主要考虑中国地大物博,省份众多。为了全面统筹品牌的管理、服务和支持,采用区域和地区加盟店的做法。比如广州和深圳,要是直接授权,有什么事情,位于北京的总部都要派人要飞过去,这样要耗费大量人力、物力;而采取两极授权的方式,设立区域总店,由熟悉当地情况的公司来管理加盟店,就可以解决这个难题。

 

21世纪中国不动产计划在未来三到五年内,进入中国60个区域,门店的扩展达到4,000家。请问,你们采取哪些管理举措,来支持不断扩张的加盟事业?

 

特许经营做大了以后,摊子会铺得很大。投资人因为背景各不相同,会带来各种各样的问题。如何做好管理、支持和发展,是非常重要的事情。我们的理念是,在有效的范畴内,做到有效的管理和支持服务。

 

首先,选择合格的加盟商。“只找我们想要的人,不要我们能找到的人。”我们的加盟商很多都是白领、高管、海龟和私营企业主,这个群体的特征是,素质比较高,投资能力比较强。他们与现在从事中国房地产中介领域的员工、小老板有比较大的差别。

 

其次,我们用特许合同的形式,规范权利和义务。我们与受许人签定的合同,文本有两百多页纸,将特许可能涉及的方方面面都写进去了。作为特许方,我们希望受许人按照合同约束的方式来经营他的事业;但实际上,总部与受许人之间是服务的关系,我们会为他们创造更好的经营环境、提供需要的资源,来帮助他们开拓事业。

 

还有,我们在各个地区成立了加盟店店主委员会,类似企业的工会。加盟店店主委员会成立的过程中,形成了《加盟店店主委员会章程》,把我们共同遇到的一些问题,形成共同的解决方案。

 

比如二手房交易强调资源共享,公司总部提供IT的平台,需要加盟主把他们手中的房源都放到这个平台上。如果有人不愿意共享资源,该怎么处罚,由加盟店店主委员会来决定。章程制定出以后,大家来监督执行,这样,加盟店店主就会形成一个自律管理的组织。

 

在具体执行当中,单店加盟商、区域加盟商和中国总部分别担当不同的角色。比如安排媒体投放就非常不同:加盟店主要做房屋交易、中介的业务,会打房源信息的广告;区域总部在做广告的时候,做一些品牌活动的广告,比如说和房管局、政府、媒体谈一些合作,这样会更有力度。中国总部,选择在全国号召力的媒体做广告,比如3月份,我们在中央电视台二套节目打品牌的广告,在中国整个层面上做品牌的推广。这一点,加盟店是无法做到的。

 

中国总部是美国与中国的对接点,可以将美国的资讯和理念、一些服务的工具、培训资源和课程拿到中国来进行本土化,扮演中间桥梁的作用。

 

此外,中国总部还分别设立全国培训委员会、市场委员会、法律委员会、IT委员会等,通过这些专业领域平台把各个区域的经验、教训归纳起来,给区域加盟商、单店加盟商分享,降低他们的经营风险。

 

这样中国总部、区域、加盟店做各自自己的事情。然后承担不同的角色,为体系发展做出贡献。

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