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课程简介

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双赢谈判-课程简介(张理军博士主讲)

作者: admin 时间:2017-12-21 来源:未知
摘要:从不同的购买决策者的不同认知中,你得到了哪些启发?...

授课专家:张理军博士

课程时间:2

课程内容:

 

1讲 如何准备谈判筹码的准备与应用

1、如果你有五个筹码,每个分量都一样吗?

2、谈判筹码的优先顺序怎么排?

3、筹码不够用时,如何积累谈判筹码?

4、对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办?

5、缺乏具有吸引力的筹码时怎么办?

6、双方的筹码一致时怎么办?

7、视频案例1-1:决策委员会对选择供应商的决议过程

8、视频分析1-2:从不同的购买决策者的不同认知中,你得到了哪些启发?

 

2讲 怎样设定谈判目标

1、为什么要设定谈判目标?

2、围绕底线谈判还是围绕目标谈判?

3、怎样发现对方的目标

4、谈判情境评估

5、案例分析:老练的谈判者的准备行为

6、视频案例:谈判机会评估

7、视频案例:王安是否注意到了采购主管的目标

 

3讲 弱者与强者谈判的战术

1、什么是谈判中的权力(谈判主动权)?

2、如何用既成事实逼对方来谈?

3、如何用引爆冲突创造谈判条件?

4、案例讨论:获取谈判主动权的途径

    --怎样制造僵局?

    --怎样制造悬念?

    --怎样制造晕轮效应,操纵对方的认知?

    --怎样掌握对方所需要的资源?

    --怎样做到有所保留的使用权力?

5、视频案例:弱势的后来者为何居上?

 

4讲 对方力量膨胀之后的解决之道

1、断然拒绝的战术

2、锁住自己的立场

3、如何创造一个对方无法容忍的僵局?

4、如何创造一个对方无法单独解决的僵局?

 

5讲 谈判桌上的推挡功夫

1、永远不要接受第一次报价

2、学会感到意外

3、避免对抗性谈判

4、捭阖策略

5、做不情愿的卖家和买家

6、钳子策略

 

6讲 谈判收尾技术

1、谈判收尾的模型

   --单议题变多议题

   --多议题变单议题

3、谈判收尾时怎样夹带议题?

4、整批交易策略在谈判收尾时的应用

5、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题

6、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩?

7、关门让步策略

8、最后通牒策略

9、重新制造僵局策略

10、谈判成功的标准

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